180期|刘旭龙:为百万工程机械机主解决维修痛点

来源:星辰在线 | 作者:李林 | 编辑:李林

(刘旭龙,机械之家创始人。)

  星辰在线12月25日讯(星辰全媒体记者 李林)他曾背着氧气瓶在5000多米海拔的青藏高原,负责青藏铁路沿线施工吊车的售后服务,也曾早出晚归地走进工地拜访客户,在中联重科带领团队创造过累计三十多亿的销售。

      此后,他从中联重科子公司总经理的职位上辞职,一头扎进自媒体,打造了机械之家公众号矩阵,并借助庞大的用户基数,以零配件供应链切入工程机械后市场,打造零配件S2B供应链平台,为上百万用户解决工程机械设备零配件维修保养的痛点。

  在长沙这座“中国工程机械之都”,刘旭龙走出了一条自己的工程机械创新之路。

  成长:从一线到管理层的工程机械之路

  2002年,刚刚毕业的刘旭龙进入湖南浦沅集团,开启了自己的工程机械之路。

  “为全年实现3亿元销售目标而努力奋斗!”浦沅集团办公大楼挂着的横幅,让年轻的刘旭龙感到震惊,“3亿呢,想都不敢想”。

  彼时,中国的工程机械刚刚起步,刚入行的刘旭龙成为一名售后工程师,被派往青海格尔木,为青藏铁路沿线施工的机械设备提供售后服务,及时检修机械故障,保证设备的正常运转,刘旭龙常常忙前忙后,不仅跟着师傅学技术,脏活累活也全包。

  一次,在5000多米海拔的风火山,正在施工的大吊车需要更换车桥,荒野没有什么工具,刘旭龙与两名吊车司机,只能靠着2个千斤顶,将这个800多公斤的车桥进行更换。本来就高度缺氧的环境,在高体力的劳作下,刘旭龙背上氧气瓶,边吸氧便干活,忙活了整整一天,才将新的车桥重新安装好。

(不安现状的刘旭龙,在一次次挑战中,变得更优秀。)

  一年后,刘旭龙被提拔为集团东北分公司服务站站长,23岁的他成为当时浦沅集团最年轻的中层干部。2004年,浦沅集团与中联重科进行了重组并购。为了锻炼能力丰富经历,刘旭龙从中层干部的位置下来,选择去一线做销售。

  “哪里的市场销售状况最差,我就去哪里。”面对领导的询问,刘旭龙果断地说。最终,他被调派到山东烟台,那里当年的销售额,仅仅是竞争对手的十分之一,可以说惨败。

  为了做出业绩,刘旭龙每天早出晚归,走入工地拜访客户,一年下来烟台大多数工地他都非常熟络,自己也从白白净净变成了黑不溜秋,以前的同事来看望他,都差点认不出来。“那些年真是舍得命拼。”刘旭龙回忆。

  一年下来,中联重科在烟台的年销售额从200万变成3000多万,业绩突飞猛涨,成功完胜竞争对手,第二年,他又被总公司任命为分公司经理,带领团队攻城掠地。2011年,刘旭龙带领200多人的团队,在山东完成的年销售额近十亿元,远远超过了他初入公司时横幅上的全国销售目标。

  2014年,就在事业发展如日中天的时候,刘旭龙却选择了辞职……

  他想去干一件更具梦想、更有价值的事。

  转型:从传统行业到自媒体,独自上路

  谁也没想到,离开中联重科的刘旭龙,会去做自媒体。

  “其实我做了很多思考,我们每年往市场上卖那么多设备,一台工程机械寿命在10-15年,那售后服务怎么办呢?国内做工程机械制造的上市公司有16家,而上万亿规模的后市场,却没有一家成规模的公司,更别说上市公司了。”刘旭龙说,工程机械制造厂商大多只为设备保修一年,一年后设备的维修保养主要依靠小型维修厂或独自上门维修的“背包客”,不仅服务质量良莠不齐,零配件的采购更是让人头疼,一旦型号出错,设备就得停机等待好几天,严重影响工程进度。

  彼时,刘旭龙眼前展现的,是亟待开发的工程机械后市场,是一片尚未被互联网改造的蓝海。而刘旭龙想做的,便是一家服务工程机械后市场的平台化公司,为设备机主解决维修保养时不全、不快、不准、不省的痛点。

  所谓工程机械后市场,是指工程机械设备售出后,围绕设备的维修、零配件、二手设备交易、设备保险、设备租赁、金融等全生命周期业务市场。

  但是,如何找到这些分散在全国各地,甚至在村镇的设备机主呢?2015年,微信公众号方兴未艾,刘旭龙成立了机械之家,一头扎进自媒体,用笔杆子与潜在客户建立联系。

(从工程机械跨界到自媒体,刘旭龙放下过往的成就,重新上路。)

  “我从来不会因为跨界太大、困难太多而退却,我思考的是事情需不需要做?值不值得做以及怎么做的问题。”2015年1月,刘旭龙在岳麓区加州阳光小区租下一百多平米的民房,独自在陌生的自媒体领域摸索。

  从写作、编排,到PS、pr等专业软件,从用户的心理需求到粉丝的运营管理,他一步步地研究学习,“创业哪有什么上下班,一整天都待在那间民房里,通宵是常有的事”。

  起初,刘旭龙也希望招一些懂自媒体的人,但来应聘的人看到办公地点在一间民房里,且就一个老板在工作,感觉像骗子。“都以为是搞传销的。”刘旭龙笑称。

  刘旭龙给自己定了个原则:低调创业。很多以前的客户转发了机械之家的文章,却不知道是他写的,因为他用的化名。有朋友劝他:“以你的客户资源,让客户都转发扩散一下嘛!”刘旭龙偏不,他说:“不要靠自己的资源来推动一件事情,这会让自己特别依赖资源,而不是以客户的需求为中心,我希望客户们转发我写的文章,是因为我创作了好的内容,他们打心底愿意分享给别人。”

  半年后,机械之家公号矩阵成功积累了近10万粉丝,每个月还会出现几篇十万加的文章,粉丝活跃度极高,成为工程机械垂直行业的佼佼者。

  刘旭龙成功从传统行业转型为自媒体从业者,但自媒体只是他聚拢用户的平台,是他创业之路的第一步。

  寻路:回归初心,以零配件切入工程机械后市场

  2016年初,刘旭龙的创业团队已经有了10多人,但公司却没有什么收入,此前一直靠刘旭龙自身积蓄存活的机械之家,开始面临经济的窘迫,有几个月,甚至要靠刷信用卡来发工资。

  为此,刘旭龙不断进行商业化的尝试,利用自媒体形成的流量,机械之家开展了二手设备的撮合交易、设备在线拍卖、零配件电商等一系列业务,成效都不错,以二手设备的撮合交易为例,每笔订单可获得近一万元的利润。

(2018年7月,在机械之家年中会议上,刘旭龙激励员工继续向前。)

  但刘旭龙很快意识到,这条路不是自己要走的。“到底是想赚钱,还是想打造一家受人尊敬的企业?”刘旭龙向自己内心发问,他记得自己创业的初心,是为众多设备机主解决维修保养的痛点。

  或许有人认为,这两者不矛盾,刘旭龙说:“创业一定要聚焦,要知道什么是用户最想要的和自己最想做的,业务太多会分散精力,就像挖井,在一个地方挖上几百米,自然会有水冒出,而不是挖很多只有几米深的井。”

  回归初心,刘旭龙将方向瞄准整个工程机械后市场最高频和刚需的零配件供应链,以零配件的维修保养切入工程机械后市场。由于工程机械设备的零配件非常繁杂,且专业要求度高,需要精准的型号匹配,市场急需一家高效可靠的平台,刘旭龙决定在传统零部件交易模式基础上,进行数字化、标准化、智能化的改造升级,利用技术手段搭建自动化交易的零配件供应链平台。

(从独自创业到带领一百多员工共同前行,刘旭龙<前排中>只用了仅仅三年多的时间,未来可期。)

  2016年下旬,机械之家迎来发展的机遇,众多外部资本相继对其投以关注。当年,机械之家获得由开物相泰投资领投,长沙麓谷高新创投和第一创客跟投的数百万天使投资。2017年,机械之家又获得梅花天使领投,华颖投资与岭易投资跟投的千万级Pre-A轮投资,2018年,机械之家再次完成数千万A轮融资,由钟鼎创投领投,金沙江联合资本跟投。

  梅花天使基金创始人吴世春以“识人、投人”著称,他曾明确表示只投人不投赛道,因为“如果方法正确,优秀的创业者能把中国所有的行业都重新做一遍”。刘旭龙回忆,当时在重庆与吴世春见面时,只聊了10分钟,对方便决定投资机械之家,事后吴世春表示,他看重的是刘旭龙优秀的学习能力,从传统行业到新媒体,又到供应链电商平台,刘旭龙皆能迎难而上,创造不错的成绩。

  壮大:打造零配件S2B供应链平台

  2018年12月底,星辰全媒体记者来到位于岳麓区中电软件园的机械之家,宽敞的半封闭式办公区,年轻的员工们正在电脑前工作,灰色调的装修风格质感大气,配上明朗的灯光,彰显着一家年轻企业的活力。

  上午10点半,刘旭龙刚刚结束一场面向新员工的培训,他穿着白色衬衫、牛仔裤,戴着黑色半框眼镜,看起来一丝不苟,但言谈时,他又特别爱笑,有着北方人的豪爽,让人觉得极有亲和力。他告诉星辰全媒体记者,如今的机械之家已经是一个大家庭,有着100多名员工。

  这里是机械之家的第5个“家”。2018年12月5日,机械之家搬迁至1500多平米的新办公场地,在当天的搬迁开业仪式上,刘旭龙颇为激动:“3年时间,机械之家搬了5次家,每一次搬家,都见证着它的成长壮大……”

(2018年12月,机械之家迎来乔迁之喜,刘旭龙在搬迁开业仪式上讲话。)

  是的,机械之家正在成长壮大。如今,机械之家公号矩阵粉丝突破50万+,行业微信社群1000多个,通过自媒体、社群矩阵的内容形成流量入口,机械之家目前已覆盖工程机械行业近100万用户。同时,机械之家零配件S2B供应链平台,已形成了从配件搜索、报价比价、在线结算、仓储配送、售后的交易服务闭环,帮助用户提高交易效率,降低采购成本。

  目前,机械之家行业内首个零配件EPC数据库(零配件电子目录)的配件关系数据已超过600万条,覆盖起重机、泵送机械及挖掘机的大部分机型和配件数据,用户能以最高效、最准确的方式迅速匹配性价比最优的商品并实现在线采购。此外,机械之家还建设了线下中心仓储,为供应商提供仓储代管、物流代发和金融等服务。

  未来,机械之家将完善EPC数据库和供应链整合,同时以人工智能的技术手段,将运营向数字化、智能化2.0迭代。“我们的目标是,用三到五年时间,将机械之家做成国内工程机械后市场服务的第一品牌,更长远地来说,如今国内工程机械正跟随着‘一带一路’逐步走向国际市场,未来的机械之家,将服务于全球用户。”刘旭龙说。

  问及刘旭龙对自己的未来规划,他楞了几秒钟,好像这不是一个可以成立的问题,随即他又笑了:“我的未来就是机械之家的未来啊,创业便是把你干的事情和你的血液融合起来,不可分割。”

(刘旭龙<右>与星辰全媒体记者合影。图片均由受访者提供)

     自在星辰原创报道 第一百八十期

     总策划:何旭

     执行策划:郑文新、王重浪、林之乐、邓皓

     监制:何乐、黄超

     文/李林 图/受访者提供 编/陈宇 校/罗罗君

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